Cele 7 principii ale influenței (Cialdini) – și cum le folosești în vânzări
- Reciprocitate
Dacă îi oferi ceva gratuit – valoare, sfaturi, un ghid – omul simte instinctiv nevoia să dea ceva înapoi. Poate cumpără. Poate îți răspunde la un email. Poate doar te ascultă mai atent. Dar apare acel „dator moral”. Exemple: e-book gratuit, mostre, consultanță inițială, follow-up cu o idee utilă.
- Angajament și consecvență
Dacă omul zice „da” la ceva mic, e mai predispus să zică „da” și mai departe. Îi trimiți un sondaj simplu, îl întrebi dacă e interesat să-și crească veniturile anul ăsta… după ce a răspuns o dată pozitiv, o să meargă mai departe.
- Dovada socială
Dacă alții au cumpărat, automat devine mai credibil. Mai sigur. Oamenii urmează turma, mai ales când nu sunt siguri.
- Autoritate
Dacă pari expert, clientul are încredere în tine. Simplu. Branding bun, apariții în presă, colaborări cu firme mari – toate construiesc autoritatea.
- Apreciere (Likeability)
Oamenii cumpără de la oameni care le plac. Dacă ești simpatic, natural, real – deja ai un avantaj.
- Raritate (Scarcity)
Când ceva e pe cale să dispară, devine mai valoros. E în firea noastră.
- Unitate
Oamenii ascultă mai ușor de cei „din tribul lor”. Dacă simt că ești de-al lor, au mai multă încredere.
Concluzie
Dacă înțelegi cum funcționează aceste mecanisme, nu înseamnă că devii un manipulator. Înseamnă că știi ce butoane să apeși pentru a face vânzarea mai ușoară – și mai umană. Fără să minți, fără să forțezi. Doar că, în loc să lași lucrurile la întâmplare, tu controlezi puțin terenul.